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要約

成長市場から成熟市場へ、売り手主導から買い手主導へ――市場のカギを握るのは顧客である。一方、顧客ニーズへ対応が叫ばれながら、自社都合の営業改革にばかり注力されてしまう実態がある。まさに営業目標未達の問題は、顧客優位の市場変化に敏感に反応できず、顧客像を捉えきれないところに原因がある。本書は、新たな市場環境に即した営業プロセスの改善手法とともに、顧客の実像に迫るための具体的・実践的なノウハウを提案する。

【目次】

はじめに

序　章

環境変化に対応できる営業体制創出の課題
企業が抱える悩みと営業の現状把握の実態
不正確な問題認識
「見えない」仕事だった営業
顧客情報のブラックボックス化
営業の「見える化」「標準化」だけでは解決できない
市場環境変化がもたらした営業課題の改善方法――本書のアプローチ
本書の使い方

第１章　変わる市場、変われない営業

１　変わる市場

酒販業界の変化を読んだＧＪ社の選択
市場変化とは「顧客の変化」
バブル崩壊で始まった第１の顧客変化（営業先企業の激減!!）
法人企業数の減少
個人事業主数の減少
競争激化
ネット検索出現で始まった第２の顧客変化（買い方が変わった!!）

２　変われない営業

従来型の営業体制の維持が企業経営にとってリスクとなる？
成長市場を前提とした営業体制
成長市場対応型の営業体制の末路
なぜ営業は「変われない」のか？

第２章　なぜ営業目標はいつも未達で終わるのか

１　なぜ営業目標はいつも未達なのか
２　結果はコントロールできない
３　営業活動は「ワイン工場」と同じ？ワイン製造のプロセス 目標量のワインを作るのに必要なぶどうの量は 営業活動プロセスの「見える化」から分かること
４　「今期未達」は期初に確定している
５　会社の売上は「顧客」が決める

第３章　個人ベースの営業体制から組織ベースの営業体制へ

顧客に価値を効率よく提供するには
営業資源の稼働率を最大化する
プロセスマネジメントに潜む落とし穴

１　営業の現状を「見える化」する

営業の生産性向上とは
営業プロセスの「見える化」の方法

２　営業プロセスを「標準化」する

営業プロセスの標準化は「チームマネジメント」への第一歩
チームが能動的に影響を及ぼすことができる行動（管理指標）を
定めること
自社の営業プロセスを標準化する

３　営業活動を「組織化」するための方法

顧客の課題は組織でなければ解決できない
組織（チーム）営業とは何か

第４章　次の一手は顧客が教えてくれる

１　顧客はなぜその商品を購入するのか
２　必要な「情報」とは何か 売上拡大の２つのステップ 顧客の隠れたニーズを知るための３つのアプローチ
３　重要顧客を特定する ＡＢＣ分析だけで重要顧客は選定できない 既存顧客の販売ポテンシャルを把握する
４　顧客の情報・ニーズを把握する具体的な方法

(1)顧客からの評価

顧客のニーズ充足度と課題解決への満足度
顧客からの自社評価のツール

(2)既存顧客の選定理由／行動のストーリー化

成功事例の見える化
成功事例のストーリー化の方法
失注案件に対する情報収集
ストーリー化の実践

(3)自ら顧客のニーズを発見する

顧客の立場に立つ
調査分析能力こそが、営業力強化の根幹

あとがき